Incubator als bruggenbouwer – 4 adviezen aan de adviseur
Dit artikel is geschreven voor het blad “Management & Consulting Quarterly” nr 1 – 2016 en tevens gepubliceerd op LinkedIn – de incubator als bruggenbouwer.
Start-ups zijn booming. Ze spelen een belangrijke rol in onze economie. Ze zorgen voor nieuwe banen, nieuwe verdienmodellen en introduceren nieuwe manieren van werken. Waar eerst hard werd geroepen dat start-ups corporates omver zouden blazen, zie je nu dat beide partijen steeds meer de samenwerking opzoeken. De business incubator vervult daarin een belangrijke functie.
Yes!Delft, Rockstart, UtrechtInc., Startupbootcamp; ze worden business incubators genoemd. Het zijn broedplaatsen, die naast flexibele kantoorruimte ook advies en ondersteuning verlenen aan start-ups. De incubators genereren hun inkomsten, vaak naast de geldstroom uit subsidies, uit partnerships met commerciële partijen. Acceleratorprogramma’s zijn snelkookpannen voor start-ups om binnen een paar maanden tijd van een idee toe te werken naar een gevalideerd businessmodel. Steeds meer worden incubators als ‘middle man’ gezien tussen corporates en start-ups. Ze slaan de brug tussen beide culturen en stemmen hun behoeftes op elkaar af.
Er bestaat een driehoeksrelatie tussen corporates, incubators en start-ups. In de media wordt veel gesproken over de relatie tussen corporates en start-ups, over hun verschillende culturen en manieren van werken. Maar de functie van de incubator, in relatie tot de corporates, is onderbelicht. Zonde, want partnerships tussen corporates en incubators kunnen voor beide partijen deuren openen.
Als adviseurs kunnen we niet meer om deze ontwikkelingen heen. Het is een onderwerp dat bij veel van onze klanten op de agenda staat. We moeten innoveren, maar hoe? We willen met start-ups samenwerken, waar moeten we beginnen? Lean start-up, moeten we daar iets mee? Het is belangrijk om als adviseur te weten waar onze klanten het over hebben en op welke manier we ze hierin kunnen ondersteunen. Na het delen van de inzichten die ik heb opgedaan tijdens mijn onderzoek naar partnerships tussen corporates en incubators, zal ik dan ook verder in gaan op die veranderende rol van de (strategisch) adviseur.
Corporates en incubators
Je ziet in toenemende mate dat corporates en incubators gaan samenwerken. Die samenwerkingen zijn in allerlei verschillende vormen zichtbaar. Bedrijven sluiten een sponsorship af in ruil voor exposure, verbinden zich aan een acceleratorprogramma en zitten daardoor dicht bij nieuwe technologieën en talent, of zetten samen met een incubator een acceleratorprogramma in de markt rondom een specifiek thema.
De belangrijkste reden voor een corporate om samen te werken met een incubator is dat een incubator de start-ups valideert. Zij doen de eerste selectierondes, weten naar welke componenten van een start-up ze moeten kijken. Kortom, er wordt al ‘iets’ gezien in een start-up. Door samen te werken met een incubator wordt de trechter van start-ups naar corporates (kwalitatief) smaller.
Incubators werken graag samen met een corporate vanwege het netwerk, de kennis en de financiële resources die een corporate bezit. Netwerk, zodat start-ups eenvoudiger een launching customer kunnen vinden; kennis om de start-ups zo goed mogelijk te kunnen begeleiden in hun weg naar een gevalideerd businessmodel; financiële resources zodat de acceleratorprogramma’s en start-upfaciliteiten gefinancierd kunnen worden.
Drie soorten partnerschap
Als je inzoomt op de partnerships, dan kun je deze grofweg verdelen in drie categorieën; sponsorship, co-creatie en collaborative innovation. In het geval van sponsorship wordt er tussen beide partijen niets meer uitgewisseld dan geld. Een corporate die nog relatief weinig connecties heeft in het ecosysteem van de start-ups, maar wel graag wil worden gezien als een partij die zich bezighoudt met innovatie, kan genoegen nemen met een sponsorship. De incubator, aan de andere kant, gebruikt dit geld om bijvoorbeeld een (nieuw) acceleratorprogramma op te zetten of om extra faciliteiten aan te bieden aan zijn start-ups.
In het geval van co-creatie gaat de samenwerking een stapje verder, er wordt meer uitgewisseld. Zo kan een corporate een actieve rol aannemen in een acceleratorprogramma door bijvoorbeeld diensten of faciliteiten aan te bieden aan de start-ups. In ruil daarvoor kunnen corporates betrokken worden bij de selectie van de start-ups, waardoor zij zicht krijgen op de rode draad in nieuwe technologieën en in contact kunnen komen met talent.
Collaborative innovation wordt op dit moment gezien als de ultieme vorm van samenwerking tussen corporates en incubators. Het gaat dan om het hoger gelegen doel, iets waar je samen naar streeft. Disruptie ontketenen in een sector, een keten innoveren, een urgent probleem oplossen; samen. Deze vorm laat de driehoek tussen corporates, incubators en start-ups versmelten in een cirkel, waarin iedereen zijn steentje bijdraagt. Een voorbeeld in Nederland van collaborative innovation is de samenwerking tussen de Port of Rotterdam en incubator Yes!Delft. ‘We willen niet meer de grootste haven ter wereld worden, maar de meest innovatieve.’ Samen met partners uit de (haven)keten, Yes!Delft en zijn speciaal hiervoor geselecteerde start-ups hebben zij een acceleratorprogramma georganiseerd, Port Innovation Lab, dat in de tweede helft van 2015 heeft plaatsgevonden.
Echte collaborations
De komende jaren zullen steeds meer partnerships zich ontwikkelen tot echte collaborations. Incubators zullen deze ontwikkeling ondersteunen door zich steeds meer te gaan focussen op bepaalde thema’s of niches. Dit maakt het voor corporates eenvoudiger om zich te verbinden met een incubator. Hierdoor zullen zij eenvoudiger toegang kunnen geven tot hun netwerk, kennis en interne/externe budgetten.
De cultuur tussen corporates en start-ups is een belangrijk aspect. Aan de ene kant wordt dit ervaren als een zwakte, doordat de relatie lastiger te managen is. Aan de andere kant is het een sterkte, gezien het feit dat ze elkaar goed kunnen aanvullen. Incubators zijn als middle man hierdoor beter in staat om start-ups te faciliteren en corporates ervaren zo eenvoudiger te kunnen innoveren.
Wanneer de partnerships tussen incubators en corporates zich ontwikkelen tot ware collaborations, zal dit ook een positief effect hebben op Nederland als innovatieland, met alle gevolgen van dien.
Vier adviezen aan de adviseur
Wat betekenen deze ontwikkelingen voor de strategisch adviseur die bij de corporate aan tafel zit? Als je het mij vraagt hebben ze een enorme impact op ons werk. Hierbij mijn adviezen aan de adviseur.
1. Scan continu de markt
Je externe blik is je grootste goed als adviseur. Dat gaat verder dan een frisse blik, een vernieuwende kijk op een organisatieprobleem. Een frisse blik verlies je relatief snel doordat je steeds meer vertrouwd raakt met de organisatie. De externe blik gaat veel verder: ontwikkelingen in de markt (en juist ook in andere markten) in de gaten houden, kansen signaleren en start-ups scouten om bedrijven te voeden met dat wat er in hun omgeving speelt. Het is het proactief attenderen van je klant op nieuwe ontwikkelingen en waar mogelijk kun je eventuele samenwerkingen stimuleren. Zoals Peter Drucker zei: ‘The greatest way in corporate culture, and the way business is being conducted, may be the accelerating growth of relationships based not on ownership, but on partnership.’
Dit doe je door continu de markt te scannen. Door op de hoogte te zijn van de laatste technologieën en nieuwtjes. Door tech nieuwssites, start-upblogs en interessante hashtags op Twitter te volgen. Door naar events te gaan, start-ups te ontmoeten en juist ook die corporate partijen te spreken die hun samenwerkingen met start-ups al hebben geïntensiveerd.
2. Verdiep je in beide werelden
Wanneer je de corporate kennis wilt laten maken met nieuwe spelers in de markt, zal je moeten weten hoe zij zich bewegen en op welke manier ze werken. Alleen dan weet je of deze partijen ook daadwerkelijk waarde kunnen toevoegen voor de corporate. Verdiep je daarom in de wereld van deze nieuwe spelers. Wat ontwikkelen ze? Hoe doen ze dat? Waar doen ze dat? Met welke technologie? Hoe zetten zij zichzelf in de markt?
Er valt echt veel van de manier van werken van start-ups te leren. Zo is de lean start-up-methode van Eric Ries voor veel corporates al geen onbekende meer, maar hoe ze het goed moeten toepassen in hun eigen omgeving, vinden ze vaak lastig. Daar kunnen ze een adviseur goed bij gebruiken. Maar dan zal je kennis verder moeten reiken dan alleen het begrijpen van de terminologie zoals MVP, ‘pivoten’ en ‘iteratief werken’.
Je kunt alleen een brug slaan tussen twee verschillende culturen wanneer je weet waar de toegevoegde waarde en synergie ligt voor beide partijen. Ga dus, naast het in contact komen met start-ups, zelf een lean start-up-training volgen en met de methode experimenteren.
3. Adviseer ondernemend
De levensduur van een bedrijf wordt steeds korter en tegelijkertijd neemt het aantal snelgroeiende bedrijven nog steeds toe. Kortom, meer partijen om mee samen te werken of te concurreren. Bedrijven hebben daarom ondernemende adviseurs nodig die weten hoe ze versnelling kunnen aanbrengen om op deze ontwikkelingen in te spelen.
De tijd van meerjaren- en ondernemingsplannen is echt voorbij. Het is de tijd van de BHAG (Big Hairy Audacious Goal), ofwel een stevige en uitdagende ambitie voor de komende tien jaar. Eentje die tot de verbeelding spreekt en iedereen in het bedrijf inspireert. Koppel je daar dan helemaal geen doelen aan? Jawel, maar je legt ze niet voor de komende paar jaren vast. Strategie maken is een continu proces. Dat maakt een bedrijf wendbaar.
De tijd van het ontwikkelen van een idee tot een product zonder dat de klant betrokken wordt, behoort ook tot het verleden. De klant is de enige die een product of dienst afneemt, en is dus ook de enige die kan vertellen waar zijn behoefte ligt. En misschien komt die klant er tijdens het ontwikkelproces wel achter dat zijn behoefte verandert. Dat maakt een bedrijf klantgericht.
Het zijn maar twee voorbeelden die aangeven dat er fundamentele aspecten van bedrijfsvoering aan het veranderen zijn. Als ze al niet veranderd zijn. De adviseur van morgen kent deze ontwikkelingen en is ze zelfs al een stapje voor. Dat is de ondernemende adviseur die het bedrijf helpt wendbaarder te worden, innovatiever, transparanter.
4. Reik de juiste tools aan
Misschien het meest onderschatte advies: reik de klant de juiste tools aan. Advies verleen je niet meer in gesloten hokjes, met complexe modellen en in dikke vertrouwelijke rapporten. Je geeft ze inzicht in je manier van werken, door bijvoorbeeld samen met de organisatie aan het vraagstuk te werken. Door je werk transparanter te maken en meer mensen vanuit de organisatie te betrekken, wordt ook jouw eindproduct als adviseur kwalitatief beter én breder gedragen.
Daarnaast zorg je ervoor dat de klant ook zonder jou vooruit kan. Tools zoals het Business Model Canvas, de Customer Empathy Map en Startup Canvas zijn juist zo krachtig door hun eenvoud. Dat maakt dat de klant relatief snel in staat zou moeten zijn om deze tools zelf te kunnen gebruiken. Dan reik je de klant duurzame middelen aan.
Maak je jezelf dan overbodig als adviseur? Op een bepaald vlak misschien wel. Maar het zorgt er wel voor dat het werk alleen maar uitdagender wordt. Want je zal je toegevoegde waarde als adviseur steeds meer moeten gaan zoeken in de hiervoor beschreven punten. Je verdiepen in de start-upcultuur is daar natuurlijk maar een deel van. Maar wel een heel belangrijk deel. Daar vindt versnelling en innovatie plaats. Daar wil je als bedrijf bij zijn. Een partnership met een incubator is een van de vele vormen die je in die behoefte faciliteert. Maar wel eentje die je aan kunt passen aan de wensen die je op dat moment hebt (sponsorship/co-creatie/collaborative innovation). En, eentje met bewezen succes.
Als je het mij vraagt zijn we als adviseurs in bijzonder interessante tijden beland. Wij mogen onze klanten helpen om de digitale transitie vorm te geven. Daarvoor scannen we intensief hun omgeving en gaan we op zoek naar de juiste werkwijze en tools passend bij hun ambitie voor morgen en de strategie van vandaag. Ik kan me geen mooier beroep voorstellen.
Plaats om te Antwoorden